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              建設我國工程機械代理商隊伍是當務之急

              我國工程機械行業經過50年,特別是近20年的發展,伴隨著改革開放步伐的加快和大規模基礎設施投資的攀升,這個行業得到了迅猛的發展,已成為門類齊全、規模龐大的國家支柱產業。根據有關資料顯示,在中國生產的工程機械約有18大類、150個系列,近5000種規模型號,年銷售額突破1200億元。 

                不可或缺的代理商 

                產品需要服務才能變成商品,更有產品加優質服務等于商品的說法。在過去的計劃經濟時代,從產品轉換到商品均由生產企業自行完成,實際上這是一種不完全的商品。今天的中國已進入市場經濟時代,經銷商的服務使產品變成了完美的商品。但代理商的發展在中國才剛開始。 

                在很多工業發達國家,產與銷是分開的。生產企業僅對產品的開發研制生產全過程負責,而產品的銷售包括對市場需求的了解、采集,以及流通過程中的金融服務,要由營銷的代理商負責。 

                這就對代理商有了更多的要求,不僅要懂得產品性能,還要懂得如何服務于工程的施工組織設備配套,規避風險。在一定程度上,企業的生產決定于銷售,代理商必須及時傳達產品的種類、型號、規格、數量及價格。 

                這完全有別于中國過去的營銷方式。今天,中國的營銷代理商也發生了深刻的變化,在生產企業與用戶之間搭建起有效的橋梁,并推動工程機械行業的發展。 

                時代的新要求 

                參加過幾次營銷代理商建設的討論會后,筆者認為,建設一支高效誠信的代理商隊伍,已成為生產企業與用戶的共同期盼。 

                 ,建設一支穩定的代理商隊伍。代理商的知識面要求很廣,包括產品、工程、營銷、金融、物流、保險等各方面的知識,不然不能稱之為合格的代理商。但目前很多代理商沒有達到這個要求,通常是流動性太大,專業性不強,隊伍也不穩定。 

                第二,用戶對代理商的要求較高,希望得到全方位的服務,當好工程施工的參謀。這其中包括如何使用軟計劃,融資服務、施工組織、設備配置、相關法律、稅收減免等各方面的咨詢,還要關注售后服務的相關事項,包括設備使用、維修、配件供應、技術人員培訓。在這些方面代理商必須提高素質,讓用戶滿意,僅僅以買賣為主要內容忽視其他服務,對一名優秀的代理商是不夠的。 

                第三,代理商應該規模化經營,一要大、二要全。首先要做大,要有一定規模和資金,可供用戶選擇的服務內容要多。其次是全,全方位服務,全天候服務,不間斷服務,只要用戶需要,代理商就能提供服務。中國市場逐漸走向成熟和理性,誰提供的服務好,服務項目全,服務面大,誰就是贏家。有人說"優質的商品從優質代理商中產生",這話充分說明了代理商的重要性。 

                第四,加強自律建設,充分發揮行業協會的協調作用。代理商作為服務行業,有著內在應遵守的規律,自律建設只是其中的一個課題。目前中國境內有工程機械代理商約千余家,但加入協會的只有200余家,尚有五分之四的代理商游離于行業之外,因此行業的自律對這些商人缺乏必要的制約作用。 

                中國的大門已經打開,一切有利于中國經濟發展的經驗,都應該吸收進來。在代理商隊伍建設過程中,應認真地吸取國外成功的經驗,把中國代理商隊伍建設好是當務之急。 


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